“一帶一路”，杭發(fā)再出發(fā)

承接越南德誠電站燈泡貫流機組札記

“一帶一路”從歷史中走來(lái)，在現實(shí)中提升。

以政策溝通、設施聯(lián)通、貿易暢通、資金融通、民心相通為主要內容的“一帶一路”，從倡議到現在，在短短的四年時(shí)間內全球已有100多個(gè)國家和國際組織與中國簽署合作協(xié)議。

按照21世紀海上絲綢之路的基本框架，我國東部沿海——東南亞理所當然成為核心板塊。正瞄準這一核心板塊，杭發(fā)這家運行了60多年的國有企業(yè)，通過(guò)挖潛創(chuàng )新，從中尋找更廣的市場(chǎng)空間。他們以提升走出去的質(zhì)量、強化資源整合的能力、創(chuàng )造有價(jià)值的品牌、打造有魅力的形象、贏(yíng)得有影響的業(yè)績(jì)，不斷唱響杭發(fā)的協(xié)作曲。今年9月27日當杭發(fā)收到來(lái)自越南平福長(cháng)山水電股份有限公司的第一筆履約款時(shí)，標志了由杭發(fā)供越南德誠電站2套燈泡貫流機組的合同正式啟動(dòng)。

當我們把日歷翻回到公元1979年的那一頁(yè)，誰(shuí)也不會(huì )忘記，是杭發(fā)的經(jīng)營(yíng)層迎著(zhù)撲面而來(lái)的開(kāi)放氣息，果斷決策“把產(chǎn)品打到國際市場(chǎng)上去”。同年10月份，當兩套750千瓦的水輪發(fā)電機組順利運抵菲律賓時(shí)，杭發(fā)以率先領(lǐng)跑的示范，第一個(gè)在全國同業(yè)中開(kāi)創(chuàng )了小水電貿易性出口的先例，就在之后短短的幾年時(shí)間內，僅出口到菲律賓的機組合同就達3000多萬(wàn)美元，被菲客商熱情稱(chēng)之為“可以信賴(lài)的貿易伙伴”。杭發(fā)人引以自豪的是就在菲律賓白龍蓬電站落成時(shí)，當地民眾載歌載舞、總統夫人親臨剪彩，當場(chǎng)宣布降低電價(jià)25%。以菲市場(chǎng)初戰告捷為契機，杭發(fā)又把目光投向了亞歐、北美洲和東南亞、南亞等諸多國家。在幾年的時(shí)間里，產(chǎn)品就遠銷(xiāo)美國、菲律賓、馬來(lái)西亞、尼泊爾、厄瓜多爾、智利等，到目前為止已達30多個(gè)國家。

今天，當“一帶一路”的濃濃春風(fēng)再度吹拂了杭發(fā)的新園區，杭發(fā)的經(jīng)營(yíng)層搶抓機遇、順勢而為，從沿線(xiàn)的65+國度中再度尋找合作的伙伴，2016年11月初，當他們聞?dòng)嵨挥谠侥掀礁皇〉钠礁ｉL(cháng)山水電股份有限公司將投資建設德誠電站的消息時(shí)，他們立即組織精兵強將再次出擊，拉開(kāi)了與越方合作的序幕。

俗話(huà)說(shuō)，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。這句話(huà)放在與越方客商的商談中，一點(diǎn)也不為過(guò)。首次商洽，由于越方人員對杭發(fā)的狀況缺乏必要的了解掌握，各種疑問(wèn)疑慮接踵而來(lái)，甚至出現了一些難以想象的偏見(jiàn)。在越方人員的眼里，杭發(fā)只能適應制造小型混流機組的“小兒科”，與生產(chǎn)大中型燈泡貫流機組根本不沾邊，加上同類(lèi)企業(yè)的競爭加劇，杭發(fā)頓時(shí)被打入了冷宮。杭發(fā)就這樣被“罷休”了？作為公司的主要領(lǐng)導看在眼里，急在心里，他立即召集了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處、技術(shù)處的負責人，商量對策，提出要在最快的時(shí)間里，通過(guò)實(shí)例、數據、業(yè)績(jì)，全方位展現杭發(fā)的品形。讓越方人員重新認識杭發(fā)、感受杭發(fā)、攜手杭發(fā)。帶著(zhù)公司領(lǐng)導的指意，作為該項目的營(yíng)銷(xiāo)主管鐘建強和技術(shù)處副處長(cháng)周成名，不馳晝夜地趕赴越南，與長(cháng)山平福水電股份有限公司的相關(guān)人員廣泛接洽，他們在有關(guān)設計院專(zhuān)家的指點(diǎn)下，用杭發(fā)的鮮活事例、能力規模、技術(shù)業(yè)績(jì)等影響和感召越方人員，并承諾將按越商的要求，在10天之內不斷盡善、完美現有的方案。同時(shí)盛邀越方人員在適當的時(shí)候實(shí)地考察杭發(fā)公司。

為了體現杭發(fā)的誠意誠信，杭發(fā)信守諾言，說(shuō)到做到，從不怠慢，自去年首次派員接洽，到今年3月30日第二次派員交流，在三個(gè)多月的時(shí)間里，人員一次比一次增加，交流一次比一次深入，方案一次比一次完善。黃清、黃建富、鐘建強等營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)人員，他們不辭辛勞，不厭其煩，把杭發(fā)人對于燈泡貫流設計理念、工藝、制造、經(jīng)驗全部與越方客戶(hù)進(jìn)行分享，當客商在為40MW和45MW機組選定無(wú)法抉擇時(shí)，杭發(fā)人又積極與設計院、業(yè)主協(xié)商，最后把機組容量定格在42MW上。當業(yè)主為解決電站的擋沙和排沙難題而犯愁時(shí)，參與設計的人員回國后，多方聯(lián)系，積極咨詢(xún)聘請了國內頂尖的專(zhuān)家共同參與，形成了完好的“治沙”方案，深得業(yè)主的贊賞。杭發(fā)就是以自己的誠意、誠實(shí)、誠信架起了與越方信賴(lài)交流的平臺。

功夫不負有心人，在今年4月20日，受越方的邀請，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處副處長(cháng)黃建富、項目經(jīng)理鐘建強等三人乘上了飛往越南的班機，他們此行的目的，就是要與越方商談供德誠電站2套GZ(B14)-WO-495、SFWG21-52/5250燈泡貫流機組的合同的履行、制造周期以及價(jià)格等相關(guān)議題進(jìn)行協(xié)商。為合同的正式簽訂做好前期各項準備工作。

也正是為了準確、高效把前期的各項準備工作做好、做深、做細，避免出現不必要的誤差。黃建富、鐘建強和翻譯分工合作，連續幾個(gè)晚上通宵達旦地工作，以英文和越文文本為準，連夜翻譯合同，找出問(wèn)題及時(shí)向公司領(lǐng)導匯報，同時(shí)還認真評估了可能產(chǎn)生的匯率風(fēng)險、保函風(fēng)險、交貨期風(fēng)險、電站建設風(fēng)險、兩國合作風(fēng)險等，提供公司領(lǐng)導決策，應該說(shuō)，供越南德誠電站2×21MW貫流水輪發(fā)電機組供貨合同從形成到簽訂，無(wú)不凝聚了他們智慧的結晶和辛勞的汗水。

今年4月23日，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠與越南平福長(cháng)山水電股份有限公司總經(jīng)理馬世全在越南峴港簽訂了德誠電站的供銷(xiāo)合同，這也是杭發(fā)公司燈泡貫流機組的新突破，按合同規定，杭發(fā)公司將從今年9月27日開(kāi)始，在一年多時(shí)間內，向越方保質(zhì)保量提供2臺套2.1MW貫流式水輪發(fā)電機組。

作為這一合同的簽訂生效，我們還需要全方位多視角地來(lái)展現一下越南平福長(cháng)山水電股份有限公司的概貌。這是一家主要投資風(fēng)電、水電等能源類(lèi)業(yè)務(wù)的公司，注冊資金8000萬(wàn)美元，現在有一個(gè)30MW的風(fēng)電場(chǎng)、4個(gè)水電站，并將繼續開(kāi)發(fā)投資120MW水電和垃圾發(fā)電類(lèi)業(yè)務(wù)，公司在越南享有較高的美譽(yù)度。珍惜這次合作的機會(huì )，杭發(fā)將向更廣的市場(chǎng)開(kāi)拓，更多地輻射“一帶一路”的沿線(xiàn)國家。

合同的簽訂，是合作的開(kāi)啟，更是誠意的表達，杭發(fā)以雷厲風(fēng)行的速度，緊鑼密鼓地安排實(shí)施合同簽訂后的一系列工作。今年4月27日，也就是簽約的第5天，由公司總經(jīng)理親自?huà)鞄洝⒐痉止茴I(lǐng)導各司其責，營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)管、用服等部門(mén)主要負責人共同參與的“越南德誠機組”領(lǐng)導工作小組宣布成立。為了加快推進(jìn)項目的實(shí)施，同時(shí)明確設立三個(gè)工作組和項目執行經(jīng)理、項目經(jīng)理等。由黃建富負責的對外聯(lián)系工作組，確定鐘建強、曹照德、沈棟為德誠機組項目經(jīng)理，進(jìn)一步加強與越方的溝通聯(lián)系；由周阿虎、丁達兵負責的生產(chǎn)制造工作組，加快對生產(chǎn)組織的計劃編制，做好生產(chǎn)、加工、協(xié)作、采購等前期的各項準備工作；由王寅華負責的技術(shù)工作組，涵蓋了技術(shù)設計、工藝編制、質(zhì)量控制三個(gè)工作小組。在公司的統一領(lǐng)導指揮下，越南德誠電站的機組項目正有條不紊地抓緊推進(jìn)，付諸實(shí)施。

為了加深對杭發(fā)的了解，今年4月29日，由越南平福長(cháng)山水電股份有限公司董事長(cháng)梅文順率領(lǐng)的考察交流代表團再次應邀對杭發(fā)和相關(guān)電站進(jìn)行了實(shí)地考察和技術(shù)交流。在杭發(fā)的生產(chǎn)現場(chǎng)，當來(lái)賓們看到一臺臺高大、精、稀的機床在轟鳴運轉、一條條通道寬敞整潔、一個(gè)個(gè)員工在一絲不茍聚精會(huì )神操作、一排排工件有序堆放……無(wú)不為杭發(fā)員工的工作狀態(tài)和現場(chǎng)管理所佩服。在衢江之畔的紅船豆電站、安仁鋪電站，當來(lái)賓看見(jiàn)正在施工安裝和已投入正常運行的情景時(shí)，也感受到了杭發(fā)機組的品牌效應和服務(wù)質(zhì)量，并希望在今后的合作中得到發(fā)揚光大。

合作的橋梁已經(jīng)架起，但行進(jìn)的路徑由于受?chē)畼I(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的影響，曾帶來(lái)了一些滯緩，特別值得一提的是，越南德誠項目的開(kāi)啟，必須進(jìn)行預付款保函和履約保函，前期由于杭發(fā)公司通過(guò)國內銀行開(kāi)具的履約保函與越方認定的銀行沒(méi)有關(guān)聯(lián)，加上中國工商銀行審批環(huán)節多，流程復雜，又受時(shí)間限制，一方面業(yè)主催緊，一方面銀行審批慢，在這樣的情況下資金的不暢，就有可能帶來(lái)生效合同的窒息，如何盡快保證合同的及時(shí)履約，于是就成為了一個(gè)難題，面對這樣的困境，作為公司財務(wù)掌管人的徐祖華心急如焚，他一度寢食難安，往往為此費盡心思。從公司到集團，從集團到銀行，從銀行到銀行，多少次的來(lái)回奔波，多少次的苦口婆心，多少次的懇請乞求，最后終于在限定的時(shí)間內由工商銀行開(kāi)出了保函，他為合同的履約盡責努力、全心投入。

就在杭發(fā)供越南德誠電站的2套燈泡貫流機組合同簽訂不久。又與另一個(gè)鄰里之國老撾聯(lián)上了姻緣，今年5月3日，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠與四川安和水利水電工程有限公司總經(jīng)理顏清冬簽署了共同開(kāi)發(fā)老撾南欣本下游水電站項目（Nam Hinboun Downstream HPP）的合作協(xié)議，按照協(xié)議杭發(fā)公司將為老撾客商提供2臺套GZ（B113）-WP-495，SFWG7500-56/4800水輪發(fā)電機組及其附屬設備，并與安和公司達成了戰略合作協(xié)議，共同開(kāi)發(fā)國外水電市場(chǎng)。

長(cháng)風(fēng)破浪會(huì )有時(shí)，直掛云帆濟滄海。今天當我們解讀“一帶一路”愿景和行動(dòng)時(shí)，也真切地感到“一帶一路”將會(huì )給我們帶來(lái)新的機遇、新的挑戰，杭發(fā)從改革開(kāi)放的春風(fēng)中增添活力，從“一帶一路”的推進(jìn)中加強合作，圍繞越南德誠電站項目和老撾南欣本下游水電站項目的建設，將更好地貢獻杭發(fā)人的聰明才智，拓展杭發(fā)的市場(chǎng)空間，塑造杭發(fā)的美好形象。

“一帶一路”，杭發(fā)再出發(fā)！